大客戶(hù)就是銷(xiāo)量大、利潤(rùn)大、實(shí)力大、潛力大。正所謂“噸位決定地位”，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如果有兩、三個(gè)噸位大的大客戶(hù)，就能保證這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的一定市場(chǎng)份額，有了市場(chǎng)份額才可以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的絕對(duì)的市場(chǎng)占領(lǐng)，大公司追求的終極目標(biāo)就是產(chǎn)品絕對(duì)的市場(chǎng)占領(lǐng)。利潤(rùn)大，指的是批發(fā)商給公司帶來(lái)的利潤(rùn)是最大的，一般情況下銷(xiāo)量最大的客戶(hù)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)往往也是最大的，所以發(fā)展銷(xiāo)量大的客戶(hù)是非常重要的。但是大公司產(chǎn)品豐富，不同產(chǎn)品利潤(rùn)不同，我們要引導(dǎo)大客戶(hù)來(lái)做我們的高利潤(rùn)產(chǎn)品，畢竟公司是以盈利為目的的單位，盈利才是硬道理，公司持續(xù)的盈利才能在全球化的市場(chǎng)中占得先機(jī)。實(shí)力大，指客戶(hù)的資金實(shí)力大，網(wǎng)From EMKT.com.cn絡(luò)實(shí)力大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍實(shí)力大。潛力大，指的是客戶(hù)具有可持續(xù)的發(fā)展前景，對(duì)公司的忠誠(chéng)度高，如果僅僅是銷(xiāo)量和利潤(rùn)大，而對(duì)公司的忠誠(chéng)度低的話(huà)是相當(dāng)危險(xiǎn)的，說(shuō)不上哪天他就不是公司的客戶(hù)了，也許是競(jìng)品的客戶(hù)了?！　?/p>

　　怎樣開(kāi)發(fā)大客戶(hù)

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)分為三個(gè)步驟，尋找客戶(hù)——客戶(hù)談判——簽訂協(xié)議。

　　尋找客戶(hù)就是尋找有意向的批發(fā)商，尋找批發(fā)商要講方法和技巧的，一般來(lái)說(shuō)批發(fā)商可以通過(guò)同行介紹、挖掘競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商、終端介紹、廣告招商、媒體搜索等來(lái)尋找。我們公司是做啤酒的，由于業(yè)務(wù)需要我的業(yè)代在08年1月開(kāi)發(fā)的1個(gè)客戶(hù)，就是白酒公司的同行介紹的，這個(gè)大客戶(hù)利用已經(jīng)代理的白酒產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)半個(gè)月的時(shí)間就把首次進(jìn)貨的2400框框啤鋪進(jìn)終端了，從尋找到經(jīng)銷(xiāo)商到進(jìn)貨的時(shí)間才1個(gè)月不到，關(guān)鍵是要掌握方法。

　　客戶(hù)談判。批發(fā)商最關(guān)心的是利潤(rùn)、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力、品牌知名度，產(chǎn)品當(dāng)前形勢(shì)即是不是有銷(xiāo)路、廠(chǎng)家投入，抓住批發(fā)商的關(guān)注點(diǎn)是談判的關(guān)鍵。由于業(yè)務(wù)需要我的業(yè)代在09年2月份開(kāi)發(fā)的一個(gè)一批商，業(yè)代在找到商行老板時(shí)，老板劈頭只一句不耐煩地：“做你們公司的產(chǎn)品我就得喝西北風(fēng)了”，這時(shí)業(yè)代立刻就跟他談起了公司的主品牌經(jīng)典啤酒，經(jīng)典有空箱四換一活動(dòng)，每箱3元的返利，而且有單箱6元的瓶蓋兌獎(jiǎng)，算下來(lái)單箱利潤(rùn)在15元，最后老板被我們的業(yè)代說(shuō)服，成為我們的批發(fā)商。可見(jiàn)抓住不同的批發(fā)商的不同的關(guān)心點(diǎn)，從他的關(guān)心點(diǎn)下手，是客戶(hù)談判的關(guān)鍵。

　　簽訂協(xié)議，新開(kāi)的批發(fā)商合作協(xié)議一定要簽，這樣一是正規(guī)，二是雙方有個(gè)信任，協(xié)議簽完基本就算是開(kāi)發(fā)到客戶(hù)了，客戶(hù)開(kāi)發(fā)完成后要定期的維護(hù)，我們大區(qū)的業(yè)代都固定日期拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助和指導(dǎo)客戶(hù)來(lái)做市場(chǎng)。

　　開(kāi)發(fā)大客戶(hù)跟開(kāi)發(fā)普通客戶(hù)的過(guò)程是一樣的，要經(jīng)過(guò)尋找客戶(hù)——客戶(hù)談判——簽訂協(xié)議，只是對(duì)有成為公司大客戶(hù)潛力的批發(fā)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)，并使之成為大客戶(hù)稱(chēng)為大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。不可能從你開(kāi)發(fā)到客戶(hù)的那天起他就是公司的大客戶(hù)的，因?yàn)榇罂蛻?hù)要銷(xiāo)量大、利潤(rùn)大，新客戶(hù)不可能一出手就做到的，市場(chǎng)是循序漸進(jìn)地做出來(lái)的。尤其是身處競(jìng)品基地市場(chǎng)的大區(qū)和辦事處，那里底子薄、客戶(hù)少、大客戶(hù)更少，開(kāi)發(fā)客戶(hù)是第一步，對(duì)開(kāi)發(fā)到的有潛力的客戶(hù)進(jìn)行培養(yǎng)使之成為大客戶(hù)是第二步，接下來(lái)談?wù)勅绾闻囵B(yǎng)大客戶(hù)。　　

怎樣培養(yǎng)大客戶(hù)

　　區(qū)域市場(chǎng)的大客戶(hù)主要體現(xiàn)在六個(gè)方面，一是有足夠多的分銷(xiāo)商；二是有足夠多的終端；三是代理的產(chǎn)品要互補(bǔ)但又不重復(fù)；四是有相對(duì)較高的對(duì)公司的忠誠(chéng)度；五是有足夠的資金；六是有足夠的人力物力。所以我們業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該從這六個(gè)方面來(lái)培養(yǎng)大客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員要幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商，并對(duì)現(xiàn)有的分銷(xiāo)商進(jìn)行維護(hù)；每天按路線(xiàn)拜訪(fǎng)終端，幫助客戶(hù)擴(kuò)建終端網(wǎng)絡(luò)；說(shuō)服客戶(hù)不要代理競(jìng)品品牌；定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，替客戶(hù)解決問(wèn)題，增加對(duì)己公司的忠誠(chéng)度；以上這些我們業(yè)務(wù)人員該做的事情都做到了客戶(hù)自然會(huì)賺錢(qián)，對(duì)公司的忠誠(chéng)度自然就會(huì)高，也自然會(huì)成為公司的大客戶(hù)。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)也不是越多越好，大客戶(hù)的數(shù)量要符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，太少對(duì)市場(chǎng)不利，太多對(duì)市場(chǎng)也不利，大客戶(hù)多了往往相互間串貨問(wèn)題較嚴(yán)重。

　　大客戶(hù)的培養(yǎng)離不開(kāi)公司的支持，公司的品牌、線(xiàn)上廣告、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)等都非常重要。

　　怎樣維護(hù)現(xiàn)有的大客戶(hù)

　　從銷(xiāo)售價(jià)值鏈來(lái)分析，銷(xiāo)售價(jià)值鏈：廠(chǎng)家——一批商——分銷(xiāo)商——終端——消費(fèi)者，可以看出銷(xiāo)售價(jià)值鏈的中間節(jié)點(diǎn)是分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商直接對(duì)接終端，而終端對(duì)接消費(fèi)者，沒(méi)有消費(fèi)者就沒(méi)有市場(chǎng)，因而分銷(xiāo)商是決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。如果我們把分銷(xiāo)商維護(hù)好了，一批商自然就維護(hù)好了，分銷(xiāo)商有市場(chǎng)，一批商就有銷(xiāo)量，廠(chǎng)家就有利潤(rùn)，可見(jiàn)幫助分銷(xiāo)商做市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)多贏的最好方式，所以維護(hù)大客戶(hù)的重點(diǎn)是維護(hù)分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商抓到手里了，大客戶(hù)自然就抓牢了，這樣就可以有效的掌控大客戶(hù)了。大客戶(hù)對(duì)公司非常重要，他們銷(xiāo)量大、利潤(rùn)大，如果他們有什么風(fēng)吹草動(dòng)的對(duì)市場(chǎng)影響較大，如果我們把他們的分銷(xiāo)商抓牢了他們自然也就興不起什么大浪了。所以我認(rèn)為維護(hù)大客戶(hù)的最好方式是維護(hù)大客戶(hù)的分銷(xiāo)商，這樣能實(shí)現(xiàn)多贏，而不是拿公司的促銷(xiāo)政策、資金來(lái)維護(hù)?！　?/p>

　　大客戶(hù)總結(jié)

　　大客戶(hù)，一有足夠的資金、二有足夠多的分銷(xiāo)商、三有足夠多的終端、四是有足夠的人力物力，五是代理的產(chǎn)品要互補(bǔ)但又不重復(fù)、六是有相對(duì)較高的忠誠(chéng)度。我們要善于培養(yǎng)和維護(hù)大客戶(hù)，我們要開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商，并對(duì)現(xiàn)有的分銷(xiāo)商進(jìn)行維護(hù)，每天按路線(xiàn)拜訪(fǎng)終端，幫助客戶(hù)擴(kuò)建終端網(wǎng)絡(luò)，說(shuō)服客戶(hù)不要代理競(jìng)品產(chǎn)品，定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，替客戶(hù)解決問(wèn)題，增加對(duì)公司的忠誠(chéng)度，優(yōu)化客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)和幫助客戶(hù)銷(xiāo)售高利潤(rùn)產(chǎn)品，盡可能多的為公司和批發(fā)商帶來(lái)利潤(rùn)。大客戶(hù)是公司的戰(zhàn)略合作伙伴，堅(jiān)定不移地發(fā)展大客戶(hù)有利于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的絕對(duì)占有，有利于渠道跟終端的融合，有利于實(shí)現(xiàn)品牌全球化的擴(kuò)張，有利于小公司做大做強(qiáng)。

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