第一條軍規(guī) 嚴謹，科學的市場調研，把控企業(yè)發(fā)展方向
美國寶潔公司被許多學者專家推崇為全球營銷From EMKT.com.cn典范的桂冠。殊不知美國寶潔公司市場調研部門的專業(yè)性在業(yè)界也是相當有名，曾獨家創(chuàng)造出許多市場調研方法，其在市場調研運作所投入的資源和金錢也是非常驚人的。研究海飛絲，飄柔，潘婷，品客，玉蘭油，幫寶適在市場獲得極大的成功，就會發(fā)現(xiàn)市場調研在其中發(fā)揮及其重要且不可替代的作用。反觀中國民營企業(yè)品牌生命周期不到三年，其原因在于中國民營企業(yè)家更多的是一時頭腦發(fā)熱，看到別人賺錢，不管三七二十一，不做市場調研，一頭扎進去，落個悲慘的結局是可想而知的。
市場調研就是企業(yè)發(fā)展的指南針，校準儀。沒有對市場正確認識和分析，就不可能幫助企業(yè)作出正確的經營決策，不可能化解企業(yè)在經營過程中的各種矛盾，不可能在日益激烈的市場競爭中戰(zhàn)勝對手，更談不上企業(yè)能以良好的態(tài)勢健康發(fā)展
第二條軍規(guī) 合理制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
例：某快速消費品品牌十年規(guī)劃
第一個三年：2008年――2010年使年回款突破5000萬元，做品牌知名度，把公司做強，有利潤也有一定市場份額，成為區(qū)域性品牌
第二個三年：2011年――2013年做品牌（知名度、美譽度、忠誠度），把企業(yè)做大做強，努力推行規(guī)范化管理，符合現(xiàn)代企業(yè)運行機制，遵章守紀的企業(yè)，使年銷售回款過五億
第三個三年：2014年――2016年成為專業(yè)化集團公司，并嘗試進入新興行業(yè)領域，使銷售回款達50億
三年計劃（營銷方面）
第一年（2008年）800萬/年 基礎建設年
完善內部運營；對代理商基礎支持開發(fā)（代理商數(shù)量30－50個），試驗代理交易條件，總結成功營銷模式，完善產品線。
第二年（2009年） 2500萬/年 拓展年
A. 代理商數(shù)量由原來的50個發(fā)展到200個和市場網(wǎng)絡架構管理提升，完善公司硬件和軟件
B. 做廣度營銷和深度營銷
C. 舉辦春秋二季產品訂貨會，招商會，快速構建代理商網(wǎng)絡
D. 成立市場部、培訓部、督導部、宣銷隊，協(xié)助代理商在5個省樣板市場，做深、做細、做透
E. 做終端宣傳造勢，重點投放經銷商車身廣告，門頭廣告，看板廣告，櫥窗廣告等終端廣告形式
第三年（2010年）5000萬/年 提升年
A. 在10個以上區(qū)域市場年回款達100萬以上，征聘一批大代理商
(目標350個)
B. 局部省級衛(wèi)視上角標廣告/天氣預報，品牌有一定的知名度，美譽度，忠誠度
C. 實行大區(qū)制：繼續(xù)完善服務、管理、促銷、策劃、培訓功能，使品牌在部分地區(qū)成為日化第二品牌，市場占有率達20％以上，向其它渠道（OTC、日化專賣店）及鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入
D. 有計劃上一些區(qū)域性賣場連鎖超市以期占穩(wěn)腳根
第三條軍規(guī) 品牌定位與策略創(chuàng)新
多品牌運作成功典范，創(chuàng)造中國洗發(fā)水年銷售達100億---寶潔公司
多品種運作成功典范，創(chuàng)造中國花露水年銷售達3億元---隆力奇
許多成功的品牌在創(chuàng)建之初之所以能脫穎而出，是與企業(yè)對市場的敏銳洞察力和與眾不同的營銷策略是分不開的。
第四條軍規(guī) 品牌傳播的一致性和連續(xù)性
冷熱酸甜 想吃就吃-----冷酸靈牙膏。堅持不懈，始終如一的廣告訴求，讓人們越來越喜愛，越來越信賴的冷酸靈牙膏使其在強手如林的牙膏市場始終位于前三甲。
在品牌傳播中，品牌要用同一個聲音持續(xù)不斷地向消費者傳播，堅持是非常重要的。
第五條軍規(guī) 挖掘品牌產品的文化內涵或發(fā)源地做文章
美，來自紐約、美，來自美寶蓮——美寶蓮化妝品。
西亞斯沐浴露通過廣告向人們展示異域風情，彰顯迷人的古印度文化。
充分利用品牌產品的文化資源或發(fā)源地來包裝，可以更能引起消費者對品牌的印象，形成品牌獨特的個性，從而快速建立品牌良好的形象。
第六條軍規(guī) 藍海戰(zhàn)略 讓您獨占鰲頭
滿婷創(chuàng)造“除螨”的化妝品行業(yè)新品類。
電視樓宇廣告，成就公眾傳媒神話發(fā)展速度。
如果你置身于一個比較成熟，競爭非常激烈的行業(yè)，建議你不妨創(chuàng)造該行業(yè)的新的類別概念或產品標準或尋找一個新的細分市場，并成為第一。
第七條軍規(guī) 充分利用母品牌的優(yōu)勢
娃哈哈通過娃哈哈AD鈣奶的成功，不斷推出新品，娃哈哈純凈水，非?？蓸?，營養(yǎng)快線等產品，迅速成為中國飲料的第一品牌。
如果你已經擁有一個成功的品牌，擁有成熟且忠誠的消費群體，完善的銷售網(wǎng)絡，優(yōu)秀的銷售團隊，不妨利用這些優(yōu)勢，利用消費者對母品牌的感情，來提升子品牌的市場地位。
第八條軍規(guī) 讓獨特的產品利益點朗朗上口
“怕上火，喝王老吉”，這句響亮、與眾不同的廣告語使王老吉涼茶在激烈競爭的市場競爭中，令人難以置信的做到年銷售達45億之多。
如果你有獨特的產品利益點，一定要用簡明通俗的口號喊出來，這樣消費者才會立即記住你，才會便于快速傳播。
第九條軍規(guī) 巧用代言人 善打名人牌
許曉力代言步步高無繩電話，他幽默而夸張的形象在觀眾中留下難以磨滅的印象，同時也讓人們記住了步步高無繩電話。
90年代被人們普遍認為的波導手機----小品牌，用大明星----李文的傾情演繹，成就國內手機品牌一哥的地位。
利用名人做廣告也是一柄雙刃劍，選擇品牌形象代言人如有問題，無疑會對品牌的推廣產生負面影響。
第十條軍規(guī) 巧用媒體 不斷創(chuàng)新
商務通運用大量垃圾時段的廣告成就PDA市場第一品牌。
江蘇隆力奇生物科技股份公司在2003年底在中央電視臺首次投放3000萬廣告，當月增長率達93%。嘗到甜頭的隆力奇繼2004年以后，在中央電視臺投放均過億，年銷售也一路攀升，品牌價值達95.52億元。
在市場競爭中，如何利用媒體，達到四兩撥千斤的效果是一門學問，在中國由于媒體的特殊性，強勢媒體（如中央電視臺）往往具有壟斷性，如何用好用活媒體，是需要企業(yè)家/策劃者拿出勇氣、智慧和創(chuàng)新精神。
第十一條軍規(guī) 事件策劃見效更快
多一點潤滑，少一點摩擦，是統(tǒng)一潤滑油的廣告語。當時正處于兩伊戰(zhàn)爭時期，一語雙關的廣告語很快就讓人們記住了“統(tǒng)一”潤滑油。
事件策劃的目的就是制造轟動效應，吸引媒體報道，從而提升品牌知名度。
第十二條軍規(guī) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 共贏共榮
二十一世紀，服裝界刮起一股“ITAT”旋風，ITAT商業(yè)模式是三方共贏，低成本啟動市場的模式。三方指服裝生產廠家，ITAT和商業(yè)鋪面的擁有者，低成本在于ITAT無需先期支付服裝生產廠家和商業(yè)鋪面的租金，而是從現(xiàn)實銷售后的利潤中實行高額回報的分配。服裝生產廠家拿走利潤50%，業(yè)主分得利潤20%，ITAT拿走利潤30%。這一成功商業(yè)模式獲得風險投資的青睞。ITAT的分店也越開越多，名氣也越來越大。
“麥當勞”銷售最多，最賺錢的品種不是漢堡包，也不是雞腿，而是可口可樂。
無數(shù)事實說明，最有效的策略就是尋找戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，進行強強聯(lián)合，共同成長。
第十三條軍規(guī) 打造屬于自己的核心競爭力
有“價格屠夫”之稱的格蘭仕采取的策略是不斷拉動產能，降低成本，然后再降低價格，打擊競品，拉動銷售，同時也帶動產能，實施一輪又一輪的價格戰(zhàn)。達到提高進入微波爐行業(yè)的壁壘，鞏固其霸主地位。
價格戰(zhàn)是一柄雙刃劍，價格戰(zhàn)能打擊競爭對手，也能傷到自己，但是如果低價格策略能讓企業(yè)獲得長期利潤，那就說明這種策略對企業(yè)來說是正確的，是合適的。
第十四條軍規(guī) 終端促銷 威力無比
2000年中國洗發(fā)水市場，舒蕾勇挫美國寶潔公司力推的沙宣，排名中國洗發(fā)水第二名，2002年迎來舒蕾的巔峰時代，年銷售額達25億。紅色風暴（舒蕾洗發(fā)水的主色調）已席卷全國，也同時讓美國寶潔公司也低下高昂的頭顱，認真研究終端促銷，也開始嘗試在KA賣場上促銷員。
終端促銷已成為中國民營企業(yè)在短時間內提升銷售最有效、最具殺傷力的武器，終端促銷最主要的作用是把潛在消費者轉變成直接消費者，從而完成銷售的第一步。
第十五條軍規(guī) 改變消費者的觀念
2004年，一則公益廣告經常出現(xiàn)在電視上，”你今天洗頭了嗎？“落款是中國健康協(xié)會。殊不知，這條公益廣告的始作俑者是美國寶潔公司。美國寶潔公司想通過這則廣告達到讓消費者形成天天洗頭的習慣，從而擴大洗發(fā)水的市場容量，因為美國寶潔公司占據(jù)洗發(fā)水55%以上的市場份額，所以這則公益廣告受益最大的是美國寶潔公司。
消費者觀念改變往往蘊藏著無限商機，所以領導品牌總是不遺余力通過品牌戰(zhàn)略來影響、來引導，甚至來改變消費者的觀念。
第十六條軍規(guī) 流程再造 效率倍增
企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，必須實行流程再造，做OA自動辦公系統(tǒng)，上ERP，上精益制造和六西格碼。只有這樣，才能提高效率，提高核心競爭力。
假如在醫(yī)院手術室給病人做一個手術需要4個小時，其中有一個小時是用于病人麻醉，若在手術室邊設一個麻醉室，麻醉在麻醉室完成，這樣一來，以前只能每天做4個手術，現(xiàn)在能做5個手術，提高了效率，收入也增長25%。
第十七條軍規(guī) 創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的原動力
1、觀念創(chuàng)新：企業(yè)在經營過程中，遇到各種障礙就要去創(chuàng)新，要敢于否定以前成功的經驗。
2、產品和技術創(chuàng)新：歐萊雅集團每年投百億的研發(fā)費用，擁有無數(shù)產品專利，使品牌始終引領時代潮流。
3、營銷策略創(chuàng)新：2003年好記星沒按業(yè)界規(guī)則出牌，像賣保健品一樣的賣復讀機，不到半年時間，銷售額達2億元。
4、管理創(chuàng)新：管理規(guī)范，形成一套行之有效的管理模式。
5、組織創(chuàng)新：組織機構有序，發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟、策略聯(lián)盟。
6、文化創(chuàng)新：形成自己獨特的企業(yè)文化。
7、形象創(chuàng)新：企業(yè)形象和品牌要形象鮮明，富有個性。
第十八條軍規(guī) 建立風險預警機制，為企業(yè)健康發(fā)展保駕護航
1、應收帳款帳齡預警：帳齡超過30天黃色預警，帳齡超過60天紅色預警，帳齡超過90天黑色預警，其應收帳款作呆死帳處理。對待
應收帳款不拖延一天，不給客戶喘息機會，按制度辦事，沒有通融的可能，否則拖延下去，只會對你越來越不利。
2、企業(yè)經營指標的預警：實施事前預算，事中控制，事后總結。企業(yè)經營指標主要反映在資產負債表，損益表和現(xiàn)金流量表上。
3、其他方面的預警：如員工流失率，企業(yè)組織氣候，客[/b]戶的投訴率等指標。
第十九條軍規(guī) 信息化管理，企業(yè)發(fā)展的助推器
法國軍事天才拿破侖曾說：誰掌握信息，誰就掌握世界。中國的一代天驕成吉思汗在征服歐洲的過程中每20里設急遞鋪，從里海到蒙古，脈絡暢通，朝令夕至。戰(zhàn)場上，將軍們?yōu)槌删鸵淮詷I(yè)，視信息如生命。商場如戰(zhàn)場，在激烈競爭，變幻莫測的商海中，信息化讓我們撥開迷霧，朝著正確的方向，堅定前進?！ ?/p>
例：某集團公司管理模式與信息化體系
第二十條軍規(guī) 核心團隊，核心競爭力的源泉
企業(yè)好比一棵樹，核心團隊就是主干，普通員工就是樹葉。秋風一起，枯黃樹葉紛紛落地，但只要樹不倒，主干還在，明年的春天，又是枝葉繁茂的大樹。
萬科集團核心管理層的10人中有7個人的在公司服務年限均超過10年，而且彼此間互相了解，互相欣賞。正是有了這些穩(wěn)定的核心管理層才使萬科集團越做越大，越做越強的主要原因。
作者介紹：曾服務于絲寶等知名化妝品公司，十四年的銷售管理經歷，歷任分公司經理，大區(qū)經理，全國市場策劃部經理，銷售總監(jiān)，多家企業(yè)咨詢管理顧問。歡迎各位朋友來信交流。Eaile:zihan20071124@163.com
??
??
??
??